Установление контакта

Немного о типологии клиентов.Рекомендую сначала просмотреть это видео, чтобы лучше понимать о чём пойдёт речь в остальных.

типы-клиентов

В этих переговорах Миссис Поттер и её издателя видно, как продавец (издатель) будучи изначально Экспрессивно-Дружественным типом, смог почувствовать, что перед ним Аналитик-Реализующий и смог поменять свою стратегию ведения переговоров, что привело к заключению сделки. Обратим внимание на девушку:

Аналитик: нумерованные списки, цифры и факты, сдержанность в принятии комплиментов, сдержанность, пунктуальность и пр.

Реализующий: акцент на цели, краткость, желание увидеть результаты, желание доказать свою правоту

 

Ярко, жёстко и динамично. Если вам попался Экспрессивно-Реализующий тип, то он явно будет доминировать в разговоре и пытаться при этом достичь своих целей.

Экспрессивный: внимание к своей персоне, яркие образы и сравнения, громкая и быстрая речь

Реализующий: нацеленность на результат, манипуляции, давление, доминирование

 

В этом ролике мы видим, как Реализующий тип (риэлтор) замечательно подстроился под Дружественно-Экспрессивного клиента и смог завершить сделку применяя только эмоциональные приёмы (техники внушения) — small talk, картина будущего, «отнимание мечты»…

Дружественный: подстройка по интересам (Small Talk), близкий контакт, эмоциональная беседа, сопереживание

Экспрессивный: яркие образы и сравнения, картина будущего, жестикуляция, неординарный подход

 

Пример того, как ведёт переговоры Аналитик-Дружественный тип клиента.

Аналитик: ориентация на процесс, нумерованные списки, безопасность принятия решений, компромиссы…

Дружественный: акцент на отношениях, потребность в принятии, выражение эмоций, обиды и пр…

 

Комплименты и улыбка — недорого и эффективно! 🙂

 

Поговорим на языке клиента? Запросто!

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *